Лидогенерация для B2B

B2B (англ. «Business to business») — это тип бизнеса, в котором сотрудничество происходит не с конечным потребителем, а с компанией, которая предоставляет товары или услуги. То есть, это взаимодействие с другим бизнесом.

Когда рост и успех зависят от построения отношений и закрытия сделок с другими компаниями, а не с конечными потребителями, нужна особенная тактика. Генерировать лиды случайным образом можно, но куда лучше обеспечить стратегию, где большинство лидов становятся покупателями. Это гораздо более сложная цель.

К счастью, есть несколько проверенных и надежных стратегий для В2В, на которые вы можете положиться.

Email-рассылка всё ещё работает

Новые тенденции захватывают маркетинговый мир штурмом, и не зря — поведение потребителей всегда меняется, и маркетинг требует изменений вместе с ним. Однако не стоит забывать о старых инструментах, которые всё ещё отлично работают.

Речь идет об электронной почте.

Маркетологи любят заявлять, что электронная почта мертва, но эти суждения далеки от истины. Email-маркетинг — это мощный инструмент, который каждый год доказывает рентабельность инвестиций. Американское сообщество The Data & Marketing Association проводило исследование, в котором обнаружило, что за каждый доллар, который вы инвестируете в электронную почту, вы получите в среднем $38 взамен. Это рентабельность инвестиций почти 3800%!

Email-маркетинг на основе рассылки (где пользователи специально подписываются или соглашаются получать письма) не только приводит к более активному взаимодействию, но и делает коммуникацию персонализированной. А это часто ищут покупатели B2B.

Ненавязчивые информационные рассылки примерно один раз в месяц могут обеспечить лояльное отношение к вам. Вы можете просто напоминать о себе, без давления и призыва купить сразу. Вы можете автоматизировать рассылку, и, после того, как пользователь зайдет на ваш сайт, ему придет письмо.

Если вы не получаете немедленные ответы, не сдавайтесь! В среднем, вам понадобится от 6 до 8 «касаний», прежде чем потенциальный клиент будет готов познакомиться с вашей компанией.

Стимулируйте людей советовать вашу компанию

Некоторые вещи действительно никогда не меняются. До сих пор 92% покупателей B2B охотнее доверяют отзывам друзей или знакомых, чем результатам поиска в интернете.

Вы можете привлекать в свой бизнес рефералов — участников партнёрской программы, зарегистрировавшихся по рекомендации другого участника. Ключ к этому — стимулирование уже существующих клиентов.

Но прежде чем это применять, нужно провести исследование. Текущий клиент может предложить знакомого, но это не означает, что реферал действительно окажется вашим покупателем. Его бизнес может не подходить вам, бюджеты могут не совпасть или он просто не сможет заключить сделку в это время. Составьте список данных, которые человек будет заполнять, прежде чем стать рефералом. А затем убедитесь, что он подходит вам.

Сделайте так, чтобы стимул для клиентов имел достаточную ценность для того, чтобы обеспечить вам качественных рефералов. Клиент должен быть заинтересован в том, чтобы приводить новых покупателей вам. Вот несколько примеров, как можно мотивировать ваших клиентов:

Не требуйте этого от тех, с кем вы сотрудничаете недавно. Построение доверия требует времени, и если вы хотите получить рефералов от клиента, который не работал с вами достаточно долго, чтобы чувствовать себя в безопасности и быть уверенным в вас, вы не только потеряете новых лидов, но и можете подорвать отношения с нынешним клиентом.

Используйте чат-боты и автоматизированный маркетинг

Онлайн-чаты и чат-боты (искусственно-интеллектуальные программы обмена сообщениями, которые взаимодействуют с посетителями вашего сайта) стали огромной тенденцией в B2C и B2B. Авторы обнаружили, что компании B2B немного медленнее включаются в такое взаимодействие. Тем не менее его стоит применять.

В программах есть несколько вариантов чата. Можно настроить чат-бот для ответов на часто задаваемые вопросы. Коммуникация происходит быстро, и потенциальному покупателю не нужно искать информацию на сайте. Ещё вы можете настроить «живой» чат, где программа уведомляет ваш персонал после того, как пользователь посетил сайт. Это создает бесшовное и почти мгновенное взаимодействие с клиентами.

Также можно объединить два чата. Например, на частые вопросы настроить автоматические ответы, а более сложные направлять на менеджера вашей компании.

В целом, автоматизация маркетинга является неотъемлемой частью инструментария B2B. Платформы автоматизации маркетинга, такие как HubSpot, позволяют планировать или «автоматизировать» повторяющиеся маркетинговые задачи, которые в противном случае могли бы забрать часть вашего рабочего времени. А время можно использовать для более продуктивных вещей.

Маркетинговая автоматизация даст возможность писать электронную книгу, планировать посты в блоге и рассылки по электронной почте. Когда в следующий раз у вас внезапно появится волна вдохновения в полночь, чтобы написать пост, вы сможете запланировать его на следующее утро, когда люди будут онлайн.

Маркетинговая автоматизация требует определенных затрат времени и ресурсов, но при правильном воплощении она держит вас в курсе важных дел и избавляет от рутины и хаоса. Медиакомпания Thomson Reuters сообщила, что их доходы выросли на 172% после того, как они начали использовать автоматизацию маркетинга.

Лидогенерация в B2B работает лучше при построении отношений

Покупателям B2B нужно больше времени для исследования рынка. Их закупки, как правило, связаны с большими финансовыми вложениями в долгосрочной перспективе. Поэтому лучше строить личные связи и не создавать ощущение, что вы хотите побыстрее что-то продать. Необходимо основывать свою маркетинговую стратегию на поведении и потребностях вашего идеального покупателя.

^{Оригинал статьи: Way Post Marketing}