Инструменты
интернет-маркетинга

Что нужно делать, чтобы привлечь лиды

В книге «Бизнес без правил» Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский пишут, что по статистике человек взаимодействует с компанией до семи раз, прежде чем примет решение о звонке, приезде в магазин или покупке. Следовательно, компании нужно целенаправленно напоминать клиенту о себе несколько раз. Эти напоминания также называют «касаниями».

Мы считаем, что методика касаний применима не только для привлечения лидов. Её можно успешно применять на всех этапах взаимодействия с клиентом:


В этой статье мы разберем первый этап вовлечения и дадим рекомендации по привлечению клиентов через интернет.

Этап 1: Привлечение лидов

Первый и самый очевидный шаг в маркетинге — сделать так, чтобы потенциальный клиент о вас узнал.

Грамотно используйте каналы продаж

Для начала определитесь с площадками, где «обитает» ваша целевая аудитория. Подберите для себя максимальное количество таких каналов. Постарайтесь выписать примерно 100-150. Если их будет меньше, то вы будете ограничиваться лишь теми, где часто бывает большая конкуренция или неоправданные затраты. Возможно, неочевидные площадки станут ключевыми именно для вашего бизнеса. Поэтому экспериментируйте. Помните, что в каждом канале есть несколько подвидов. Например:

 

 

Еще есть вконтакте, инстаграм, твиттер, телеграм, SEO, агрегаторы, форумы, email-рассылки и множество нишевых каналов. Часто компании используют лишь их малую часть.

Важно понимать, чем отличаются эти площадки. Например, таргетированная и контекстная реклама имеют большой охват, но и конкуренция там высокая. Она подойдет для b2b, оптовых продаж и для компаний с узкой целевой аудиторией. При этом свой блог является свободным от внутриканальных конкурентов площадкой для любого бизнеса. Эффективность будет зависеть только от качества контента.

После того, как вы выписали каналы, отсортируйте их. Критерии ранжирования будут зависеть от ваших задач. Хороший вариант — ранжировать по двум-трём ключевым критериям сразу. Например: минимальная стоимость + максимальная скорость внедрения + минимальное время получения лидов.

Теперь можно начинать эксперименты с привлечением лидов по готовому списку каналов. Сразу настройтесь, что не все эксперименты будут удачны. Определите заранее критерии успешности эксперимента, чтобы вовремя остановиться или наоборот нарастить усилия. Отследить критерии помогут Яндекс.Метрика, Call-Tracking или cквозная аналитика от Roistat.

Оптимизируйте сайт

Качественный дизайн и структура сайта сами по себе не увеличивают посещаемость. Оптимизируйте сайт так, чтобы потенциальный клиент смог найти вас в поиске Яндекс и Google.

Перед тем, как наполнять сайт текстами, создайте семантическое ядро — список запросов, которые могут вводить ваши будущие клиенты. С помощью WordStat или планировщика ключевых слов AdWords можно оценить популярность запросов и составлять тексты на основе этой оценки. С ключевыми словами также поможет платный сервис Key Collector.

Проведите технический аудит сайта. С помощью Google Search Console, Яндекс.Вебмастер и MegaIndex можно проверить метатеги, ошибки индексирования сайта поисковиками и многое другое. Вы также можете технически сравнить свой сайт с сайтами конкурентов.

К разработке сайта подходите с точки зрения его глубокой интеграции в систему маркетинга. Лучше обратитесь к специалистам, которые составят оптимальную для поисковых систем структуру сайта и проработают техническое задание.

Проработайте посадочные страницы

Чем точнее посадочная страница бьёт в потребность клиента, тем лучше. Поскольку это одностраничный сайт, то продвигаться он может только по небольшому списку запросов. Советуем создавать отдельные лендинги для каждой задачи. Не пытайтесь разом охватить всех клиентов. Помните, что задача одностраничного сайта — склонить к конкретному действию прямо сейчас. Поэтому он должен быть лаконичным и содержать необходимый минимум текста. Вкладывайте силы на продвижение только качественной страницы. Она должна включать хороший дизайн и содержать правильные смыслы, которые соответствуют поисковым запросам.

Продумайте CTA. Аббревиатура расшифровывается как «Call To Action», что означает «призыв к действию». Часто его делают в формате кнопки.

Ключевые составляющие CTA:
1) Польза. Человек понимает, что его не обманывают, не принуждают и он получит пользу для себя прямо сейчас. Вместо «Купите» используйте формулировку «Узнайте, сколько можно заработать» или «Скачайте главу книги бесплатно».

2) Понятно, что надо сделать и что произойдет прямо сейчас. Иногда человек боится нажать на кнопку, потому что она содержит призывы к сложным, непонятным действиям. Человек пока не уверен в своем выборе, а кнопка «Купите наш продукт» будто предполагает, что после нажатия сразу спишут деньги с карты.

3) Понятно, что произойдет потом. Как вариант: «Мы пришлем вам презентацию через 1 минуту» или «Менеджер позвонит вам в течение 5 минут».

Продвинуть лендинг сложнее, чем многостраничный сайт. Поэтому для него часто используют контекстную рекламу. Но все равно не забывайте про техническую оптимизацию — упоминайте поисковые запросы в заголовках, абзацах, тегах title и alt для изображений.

Используйте лид-магнит

Предложите что-то бесплатное в обмен на контакт. Это может быть любой бонус, обучающий курс или промокод на скидку. Но очень важно, чтобы человек получил это в течение 5-10 минут. Дайте ему почувствовать результат, который он будет видеть прямо сейчас.

Лид-магниту можно посвятить отдельный лендинг, ориентированный на одно действие, или использовать на разных частях основного сайта. Например, в футере (нижней части сайта), в сайдбаре (боковой панели сайта, графически отделённой от остальных элементов), во всплывающем окне или верхней части сайта.


После того, как вы получили контакт, можно «разогревать»заинтересованного клиента. Начинается новый уровень маркетинговой коммуникации. Это следующий этап цепочки, которому мы посвятим отдельную статью.

Условия передачи информации

Я даю согласие OOO «ЭсБилдер» (далее «BINN») на обработку моих персональных данных в соответствии со статьями 6, 9, 10, 18 Федерального закона от 27 июля 2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных», указанных в онлайн-форме и/или предоставленных мною с целью:

Способы обработки персональных данных могут быть любыми, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение, обновление, изменение, воспроизведение, обезличивание, блокирование и уничтожение.

Настоящее согласие применяется в отношении обработки следующих данных: имя, номер телефона, адрес электронной почты (E-mail).

Настоящее согласие предоставляется сроком на пять лет. По истечении указанного срока действие согласия считается продленным на каждые следующие пять лет при отсутствии сведений о его отзыве.

Согласие может быть отозвано мною в любой момент путем направления в BINN подписанного мною письменного заявления.